Apprivoiser les clientèles fortunées
Jean-François Barbe du journal Finance et Investissement discute avec Dominic Paquette de l’art de la vente intégré dans le domaine de planification financière.
Ne pas penser « produits »
Il n’est pas souhaitable d’aborder les clients potentiels en leur proposant d’emblée des produits qui pourraient théoriquement leur convenir, comme par exemple une assurance maladies graves en copropriété.
« C’est l’erreur à ne pas faire ! Il faut, au contraire, en arriver à bien saisir les objectifs du client. Il doit en arriver à constater que l’on a compris ses enjeux. Pour cela, il faut poser des questions ouvertes … parfois de nature existentielle ! Au fil des ans, j’ai colligé plusieurs de ces questions qui sont des outils pour saisir les enjeux professionnels et personnels d’entrepreneurs et de professionnels », dit Dominic Paquette.
Le président-fondateur de Partenaire-Conseils Groupe Financier précise avoir rassemblé ces questions-outils dans le cadre de sa pratique, lors de la fréquentation de séminaires, conférences et webinaires et finalement, par la lecture de livres spécialisés.
Et si ces clients se sentaient mal à l’aise de répondre à des questions ouvertes de nature existentielle, du type « Parlez-moi de votre premier souvenir ayant trait à l’argent ou encore », et « Où vous voyez-vous dans trois ans » ?
« Il faut décrire d’avance ce que l’on a besoin de faire lors d’une première rencontre. Notre client doit savoir à quoi s’attendre », explique Dominic Paquette.